Bouw uw waardeladder op en verhoog uw CLTV
Deze hefboom is ontworpen om de waarde van uw klant te maximaliseren. U mag nooit slechts één product of dienst tegen één prijs verkopen. Waarom? Omdat je zoveel geld op tafel laat liggen als je je klanten te weinig bedient.
Het geld staat in de lijst
Als je een publiek hebt, wat een e-maillijst of een klantenlijst kan zijn, is er een verschil in wat mensen willen en kunnen betalen. Als u slechts één product voor één prijs verkoopt, betekent dit dat mensen die met minder budget bij u willen kopen, ergens anders heen gaan. Je beperkt aan wie je kunt verkopen. En soms hebben mensen gewoon tijd nodig om op te warmen.
Vind verborgen geld
Wilt u weten waar u in uw bedrijf geld op tafel laat liggen? Wat zou u kunnen verdienen als u één product heeft en een goedkoper en een duurder product introduceert?
Een echte waardeladder
Chris heeft voor meer dan 20k aan online cursussen van Ramit Sethi gekocht door strategisch door een waardeladder te worden geleid.
De eerste cursus die hij in 2014 kocht, heette Productivity Pack. Het was destijds geprijsd op $197. Het is een cursus die zich richt op het verhogen van uw huidige productiviteit.
Chris kocht de cursus en kreeg binnen twee weken resultaat. Hij werd productiever. Met andere woorden, de waarde die hij kreeg was aanzienlijk hoger dan de betaalde prijs.
Twee maanden later bood Ramit een cursus freelancen aan, genaamd Earn1k. Deze cursus belooft dat je na afronding als freelancer $1.000 per maand kunt verdienen. De prijs van deze cursus was $997.
Als je dit vergelijkt met de cursus productiviteitspakket, heeft het een hogere prijs, maar het levert ook een hogere waarde op.
De resultaten van de cursus Productivity Pack gaven Chris voldoende vertrouwen dat hij door te investeren in Earn1k ook meer waarde zou krijgen dan wat hij voor deze cursus had betaald.
Chris was net een bureau begonnen en paste de principes van de Earn1K-cursus toe.
Dankzij de cursus was hij in staat om dat bureau binnen drie maanden naar een maandelijkse omzet van 5k+ te krijgen.
Hij investeerde $997 om binnen drie maanden zaken te doen die meer dan $5,000 per maand opleverden.
Op dat moment biedt Ramit zijn volgende cursus aan, Six-Figuur Consultant. De cursus leert u hoe u $100,000 omzet per jaar kunt behalen.
Het kost $7.500 voor 12 video's en enkele werkbladen. Hierin investeren was een no-brainer, want Productivity Pack en Earn1k hadden zichzelf al bewezen.
Wat kun je hiervan leren?
- Chris kocht duurdere producten, elke keer comfortabeler.
- Hoe langer zijn band met Ramit, hoe minder hij zich concentreerde op de prijs en meer op de waarde die het zou genereren.
- Zijn nieuwste cursus in één keer kopen bij $7.500 zou een te grote vraag zijn. Maar in deze volgorde werd het een no-brainer. Het vertrouwen was er al.
We vertellen klanten altijd dat ze een Trojaans paard moeten vinden, zoals de goedkoopste cursus van Ramit of een gratis incentive, die een betalende relatie met hun klanten begint. Deze incentive zal uw waarde laten zien en u in staat stellen om vanaf dat moment meer te verkopen. Dit concept wordt een waardeladder genoemd.
Een waardeladder is een reeks aanbiedingen die in prijs en waarde stijgen.
Ze ontmoeten mensen waar ze zich bevinden op hun reis om klant te worden - vanaf het eerste bewustzijn tot hun uiteindelijke beslissing om uw premiumaanbiedingen te kopen. Het is een effectieve manier voor u om vertrouwen op te bouwen en de levenslange waarde van elke klant te maximaliseren. Een voordelige ladder levert zoveel waarde op voor de klant dat hij hogerop wil komen.
Een waardeladder verhoogt de levenslange waarde van uw klant omdat u zich richt op het vergroten van de waarde van de relatie. Dit doe je door aanbiedingen strategisch te plaatsen en door de ladder te schuiven.
Soorten inkomsten in een waardeladdeR
Een belangrijk concept om het maximale uit een waardeladder te halen, zijn front-end en back-end inkomsten.
- Front-end omzet = Geld dat u verdient bij de eerste verkoop/start van de relatie.
- Back-end opbrengst = Geld dat u verdient met alle aankopen na de eerste verkoop.
De laagste aanbiedingen in uw waardeladder zijn waarschijnlijk de belangrijkste bron van front-end inkomsten. De drempel om te kopen is relatief laag voor deze aanbiedingen. De duurdere aanbiedingen in de ladder zijn meestal back-end inkomsten. Omdat mensen eerst opwarmtijd nodig hebben.
Veel bedrijven meten hun omzetsucces op basis van front-end-inkomsten, terwijl topbedrijven meer mechanismen hebben om de back-end-inkomsten te maximaliseren. Door een waardeladder te bouwen, kunt u zich concentreren op het genereren van meer back-end-inkomsten.
Stel dat u een $100-product heeft dat u aan 50 mensen per maand verkoopt. Elke maand heb je 1000 bezoekers op je site. Perry Marshall gemaakt een gereedschap, de 80/20-curve, om snel te laten zien hoeveel vraag er zou zijn naar een goedkoper en een duurder product.
Hoe moet u deze grafiek lezen die door de tool is gegenereerd?
We hebben 1.000 bezoekers en 50 van hen kochten een $100-product. Dat is het rode gebied. Op de verticale as zie je de productprijs die mensen bereid zijn te betalen. Op de horizontale as zie je hoeveel mensen een product voor die prijs zouden kopen als je het zou aanbieden.
Je ziet dat 200 mensen van de 1.000 een $25-product zouden kopen. Dat is 200 x $25 = $5,000 extra omzet als je dit product probeert te verkopen. Aan de bovenkant kun je berekenen dat uit deze doelgroep 10 mensen $400 zouden betalen voor een duurder product.
Laten we berekenen wat het omzetpotentieel zou zijn: Uw startinkomsten per maand: 50 mensen x $100 product = $5,000
Nu voegt u een lager en een duurder product toe aan deze doelgroep:
- Introduceer een product op een lager niveau van $25 en 200 mensen zullen kopen dat = $25 x 200 = $5,000
- Introduceer een product van een hoger niveau van $400 en 10 mensen zullen dat kopen = $400 x 10 = $4.000
Totale extra omzet = $9.000
Door dit te doen, verhoogde u uw omzet van $5.000 naar $14.000. Dat is een omzetstijging van 180%!
Perry Marshall heeft een handige vuistregel voor het toevoegen van producten aan een waardeladder:
80/20 zegt dat 20 procent van de mensen 4 keer zoveel geld zal uitgeven. Er staat ook dat 4 procent van de mensen 16 keer zoveel geld zal uitgeven. Onthoud dit - het is een van de krachtigste feiten die u ooit over zaken kunt weten.**
Waarom is dit een hefboom?
Waardeladders kunnen uw omzet enorm verhogen. Het is het combineren van dingen die je al doet en relaties die je al hebt en dat omzetten in meer geld. Je kunt dit zelfs automatiseren.
Het is zonde als u vergeet uw low-end en high-end klanten te bedienen door deze strategie niet te gebruiken. Je kunt de eerste versie snel implementeren en je kunt mega geavanceerd gaan, wat we zullen laten zien hoe je dat moet doen. Als we terug in de tijd konden gaan, zou het focussen op waardeladders een van de dingen zijn die we meer zouden doen.
Hoe kun je hier nu mee beginnen?
Download de Cheatsheet voor groeihefbomen en ik begeleid je bij de implementatie.
